Вопрос-ответ об управлении, закупках, снабжении, запасах, страховых запасах, дефиците, излишках, а также планировании, управлении распределением и объёмно-календарном планировании, учёте затрат и прогнозировании спроса и запасов.

 

Почему растут запасы у дилера

Причин может быть множество и совершенно различных. Например:

·         Некачественное управление закупками/поставками у дилера.

·         Навязывание дилеру дополнительных объёмов и/или ассортимента сотрудниками поставщика.

·         Закупка дилером избыточных (к его фактическим продажам) объёмов с целью получения дилерской премии/бонуса.

·         Повышение цены поставщиком.

·         Появление нового дилера поставщика в регионе с несогласованной (со старым дилером или поставщиком) ценовой политикой.

·         Появление в регионе продуктов, конкурирующих с продуктом поставщика, но с более выгодными (на момент выхода в регион) условиями.

Причины могут быть и другие. Для выяснения причин неоптимальности запасов рекомендуем воспользоваться нашими услугами.

Приглашение специалистов на предприятие причина.

Причин может быть несколько:

·         Квалификация сотрудников предприятия недостаточна для решения поставленных задач либо разрешения ситуации, сложившейся на предприятии.

·         На предприятии недостаточно квалифицированных сотрудников для решения поставленных задач.

·         Предприятию для развития требуется «свежий» взгляд и использование лучших практик, незнакомых сотрудникам предприятия.

·         Руководство и топ-менеджеры компании не доверяют (возможно, имеют основания) квалификации и/или способности специалистов предприятия решить поставленные задачи.

·         Руководство и топ-менеджеры компании считают, что предприятию требуются свежий взгляд и свежие идеи, которых не имеют сотрудники предприятия.

·         Специалисты предприятия, за текущей работой, не успевают отслеживать актуальные и новые методы и технологии, которые могут оказаться полезными для предприятия.

·         Руководство: топ-менеджеры и учредители/инвесторы предприятия хотят использовать в деятельности предприятия инструменты, методы и подходы из других отраслей и компаний для повышения эффективности предприятия либо достижения стоящих перед ним целей.

 Это основные причины, но могут быть и другие.

Причины возникновения дефицита запасов

Причины высокого уровня запасов

Как ни удивительно, но причины часто схожи. Хотя есть и некоторые отличия.

Сначала об отличиях:

Причины возникновения дефицита запасов

·         Ограничение поставщика либо ограничение производственных мощностей.

·         Недостаток оборотных средств на закупку.

·         Продажа большей части товара крупному клиенту – ошибки в управлении продажами.

·         Высокие риски.

Для того, чтобы определить реальный дефицит товара и исключить его при планировании рекомендуем воспользоваться нашей услугой по Подготовке статистики к анализу и прогнозированию, анализ и фильтрацию дефицита.

Причины высокого уровня запасов

·         Принуждение поставщиком поддерживать высокий уровень запасов и/или ассортимента, включая заведомо низколиквидные позиции.

·         Завышение поставщиком «планки» объёма для получения дилерского бонуса.

·         Большой размер партии поставщика и/или транспортной партии.

·         Отказ клиента от крупного заказа, срыв тендера и т.п., под которые была произведена закупка большой партии.

Общие причины.

·         Некорректное планирование и выполнение планов. В частности, может заключаться в:

o   Неиспользовании объёмно-календарного планирования.

o   Некорректном формировании потребности.

o   Прогнозировании спроса и планировании продаж на статистике «как есть», без учёта дефицита и случайных выбросов.

o   Отсутствии управления рисками и некорректная оценка рисков, как следствие, – некорректное формирование страховых запасов и их поддержание. В том числе:

§  Отсутствие контроля качества прогнозов и их исполняемости.

§  Отсутствие контроля исполнения планов и отклонений от них.

§  Избыточное доверие мнению «экспертов», в том числе, бывает, из-за высокой должности «эксперта» – отсутствие контроля качества прогноза эксперта

o   Некорректный алгоритм планирования поставок и закупок.

o   Недостаточная работа с поставщиками.

o   Выбор неоптимального маршрута доставки и/или контрагента, обеспечивающего доставку.

·         Некорректное управление ассортиментом и оборотными средствами, как следствие, – избыточный запас по одним позициям и дефицит по другим.

Это – основные «корневые» причины, которые приводят к возникновению излишков или дефицита запасов.

Точнее – наиболее распространённые. Более точно определить причины можно воспользовавшись нашими услугами. Новые услуги указаны у нас на странице новостей.

Проблемы связаны с недостаточными запасами

Недостаточные запасы ведут к дефициту.

Для торговых компаний следствием являются упущенные продажи – неудовлетворение спроса.

Причём не только на тот продукт, который в дефиците, но и на те товары, которые связаны с ним, ‒ продаются, как сопутствующие.

Как экономический результат – потерянная прибыль.

Как «нематериальный» – потеря доверия клиентов и имиджевые потери. Этот фактор имеет более долгосрочный результат – клиенты находят других поставщиков, разделяя объёмы, а если поставщик оказывается более надёжным, то клиент уходит.

Дефицит можно допускать только контролируемый и управляемый (по возможности). На «некритичные» и наименее ходовые товарные позиции. Это не приведёт ни к заметным экономическим, ни к имиджевым потерям.

Для производственных компаний усугубляется то, что дефицит некоторых запасных частей либо узлов для ремонта может повлечь за собой аварии и техногенные катастрофы.

Кроме того, для торговых компаний, при потере объёма продаж растёт операционная себестоимость из-за условно-постоянных затрат, которые распределяются по меньшему объёму.

Научится определять позиции, по которым дефицит допустим, а по которым – нет можно на наших семинарах и тренингах.

Для того, чтобы определить реальный дефицит товара и исключить его при планировании рекомендуем воспользоваться нашей услугой по Подготовке статистики к анализу и прогнозированию, анализ и фильтрацию дефицита.

Проблемы управление дефицитом запасов.

Правильная постановка вопроса. Дефицитом можно и нужно управлять. Или как минимум контролировать.

Основная проблема заключается в том, что многие специалисты в большинстве российских компаний не умеют это делать.

Для того, чтобы определить реальный дефицит товара и исключить его при планировании рекомендуем воспользоваться нашей услугой по Подготовке статистики к анализу и прогнозированию, анализ и фильтрацию дефицита.

Научиться этому можно на наших семинарах и тренингах.

Проблемы учёта затрат на поддержание запасов

какие проблемы? Существуют несколько составляющих затрат на формирование и поддержание запасов. Общая формула затрат на операции и формирование товарного потока:

Каждая из составляющих, в свою очередь, имеет несколько слагаемых, например, затраты на транспортировку:

Подробней можно узнать на нашем семинаре «Управление товарными запасами, потоками, закупками. Управление ассортиментом. Снабжение сетей и управление распределением в сетях. Практические методы.» или на семинаре "Задачи логистики. Стандарты управления. Методы контроля и показатели эффективности"

Прогнозирование остатков на начало планового периода

Остатки на начало планового периода рассчитываются достаточно просто:

Текущий остаток - плановые продажи + плановые поступления

Плановые продажи и плановые поступления – до начала планируемого периода.

Единственная рекомендация: прогноз остатков на начало периода стоит осуществлять по «вилке» - минимум-максимум, то есть использовать максимальное и минимальное поступление и максимальные и минимальныепродажи до начала планируемого периода.

Подробней можно узнать на нашем семинаре «Управление товарными запасами, потоками, закупками. Управление ассортиментом. Снабжение сетей и управление распределением в сетях. Практические методы», а научится можно на нашем тренинге «Стратегии управления запасами и заказами. Алгоритм планирования товарного потока».

Также можно воспользоваться нашими услугами по аутсорсингу формирования заказов поставщикам. Узнать подробней.

Срок реализации больше срока годности

Если под сроком реализации мы подразумеваем время, необходимое для реализации (продажи) партии, – налицо избыточный заказ.

Управление резервами товара

Подходы к управлению резервами товара могут отличаться в зависимости от рынка продукта, компании, типа компании – производственная или торговая, финансового состояния компании и т.п.

Для начала определимся, что такое «резерв».

Здесь под резервом понимается бронирование товара под клиента с исключением товара, поставленного в резерв, из продажи.

Постановка в резерв имеет начало, окончание и смену статуса товара.

Для начала нужно определиться с подходом, ‒ выработать правила резервирования, и начать контролировать трансформацию резерва в отгрузку.

Примеры правил резервирования:

·         В резерв товар ставиться при получении заявки клиента на товар. Смена статуса происходит при оплате товара клиентом. Товар снимается с резерва и поступает в общую продажу, если товар не оплачен до определённого правилами компании срока.

o   Этот вариант обычно используется при продаже товара в предоплату.

·         Товар ставится в резерв при получении заявки клиента на товар – без оплаты. Смена статуса происходит при отгрузке товара клиенту. Снятие товара с резерва и поступление товара в свободную продажу происходит при отказе клиента от товара либо если товар не отгружен клиенту в течение определённого компанией времени, - например, договором с данным клиентом.

o   Этот вариант обычно используется при продаже товара с отсрочкой платежа либо на реализацию.

Возможны и другие правила.

Еще раз необходимо отметить, что очень важно контролировать трансформацию резерва в отгрузку: по клиентам, менеджерам и подразделениям, - если у компании несколько подразделений продаж.

При наличии у компании нескольких подразделений продаж правила постановки и снятия с резерва могут отличаться для разных подразделений.

Филиал и региональный склад отличия

Отличия значительные: в функционале, структуре и задачах.

Филиал – это подразделение компании, задачей которого является привлечение клиентов и расширение продаж в данном регионе.

Главной задачей филиала является привлечение клиентов, увеличение либо поддержание продаж в конкретных регионах.

В структуру филиала входят подразделение продаж и склад, с которого осуществляются продажи клиентам.

Региональный склад – это подразделение компании, в задачи которого входит поддержание запаса и обеспечение отгрузок клиентам компании, находящимся в определённых регионах, а также на филиалы компании.

Часто организовывается для консолидации и снижения совокупного запаса (в компаниях с квалифицированных управлением запасами).

Нередко выполняет роль распределительного центра для филиалов и оптовых клиентов.

Главной задачей регионального склада является обеспечение отгрузок и формирование запаса.

При региональном складе подразделения продаж нет. Только операционное подразделение, отвечающее за документооборот и ведение учёта. Часто даже график отгрузок товара на региональный склад осуществляется подразделением, расположенном в другом регионе.

Формирование гарантийных запасов

Нужно определиться, что подразумевается под термином «гарантийный запас»:

·         Страховой запас.

·         «Неснижаемый» остаток.

·         Запас, который поставщик обязан/ обязуется поддерживать для удовлетворения заказов клиента/ ряда клиентов.

·         Запас для удовлетворения гарантийных обязательств, например, по обслуживанию оборудования либо замене запасных частей, узлов, продукции.

Чем отличается планирование спроса от планирования продаж

Более корректный термин ‒ «прогнозирование спроса», и тогда сразу становится более понятно.

Прогноз – это оценка состояния в будущем периоде.

План – целеполагание, то есть тот уровень, который необходимо достигнуть в определённом периоде.

Под спросом здесь понимается общий объём продукции, товаров и услуг, который участники рынка (клиенты/ потребители) готовы приобрести в течение определённого времени у данной компании.

Прогноз спроса ‒ это оценка уровня спроса на основании данных статистики при известных условиях и известных внешних (для компании) тенденций.

План продаж ‒ объём продукции, товаров и услуг, который компании необходимо реализовать за определённый период для достижения поставленных на этот период целей.

План продаж может быть менее прогноза спроса. Например, из-за невозможности поставщиков компании удовлетворить потребность по различным причинам, в частности:

·         Квотирования объёмов.

·         Особенностей производства, ‒ например, сезонности.

Также одной из причин того, что план продаж менее прогноза спроса может быть недостаток оборотных средств компании, недостаток складских мощностей и т.п.

План продаж может быть и более прогноза спроса: при открытии новых филиалов, магазинов, повышению активности компании по привлечению клиентов, изменении условий и цен и т.п.

Наши услуги по формированию заказов поставщикам, включают в себя прогнозирование спроса и согласование плана продах с заказчиком. Узнать об услуге больше.

Шаг планирования продаж месяц или неделя

Обычно, месяц принимается за период планирования.

За шаг планирования месяц принимается при периоде планирования в квартал, полугодие или год, ‒ то есть чаще на более высоком уровне, чем оперативное планирование.

На оперативном уровне, при периоде планирования в месяц, за шаг планирования чаще  принимаются стандартные: декада либо неделя, хотя возможны и другие варианты.

Шаг планирования декада или неделя позволяет управлять с большей точностью и более оперативно реагировать.

Кроме того, использование принципов объёмно-календарного планирования позволяет повысить качество управления запасом и оборотными средствами.

Подробней можно узнать на наших семинарах «Управление товарными запасами, потоками, закупками. Управление ассортиментом. Снабжение сетей и управление распределением в сетях. Практические методы» и «Задачи логистики. Стандарты управления. Методы и показатели контроля эффективности. Принцип принятия решений».

На вопросы отвечал Шиков В. О.

 

Яндекс.Метрика