Ответы на часто задаваемые вопросы по планированию

На вопросы отвечал Шиков Виктор Олегович
Генеральный директор ООО “Тримас Групп” г. Москва.

Алгоритм планирования продаж

Планирование продаж и планирование продаж на базе статистики продаж

Полный алгоритм планирования продаж:

• Фильтрация статистики.
  • по дефициту,
  • по пикам продаж,
  • по акциям.
• Определение целевого покрытия рисков в спросе.
• Выбор оптимальной модели прогнозирования.
• Определение погрешности прогноза (рисков неопределённости в спросе).
• Определение оптимальных параметров выбранной модели.
• Прогнозирование спроса.
• Определение граничных условий прогноза.
• Внесение экспертной оценки по внешним факторам.
• Корректировка плана продаж.
• Утверждение плана продаж.
• Планирование возврата Денежных средств от реализации.

Больше информации можно получить на нашем тренинге

Прогнозирование спроса и планирование продаж. Подготовка и “чистка” статистики” »

Также вы можете воспользоваться нашей услугой

Узнать больше »

Возвратность клиентов при планировании продаж

При планировании продаж результат работы над возвратом потерянных клиентов учитывается обязательно. Учесть можно двумя способами:

• Экспертной оценкой – если кампании по возврату клиентов проводятся компанией периодически и нерегулярно, а также если идёт работа над возвращением очень крупного и/или специфичного по ассортименту/номенклатуре клиента.
• Фильтрацией статистики и учётом тенденции – если работа по возврату клиентов идет на постоянной регулярной основе, а не кампаниями.

Графическое планирование продаж

Если под графическим планированием продаж подразумевается планирование на основе тех или иных графических изображений и графиков, то такое планирование на практике используется крайне редко, по крайней мере, автору в реальной деятельности за более чем 25 лет не удалось столкнуться ни разу.

Причины этого в том, что:

• Такое планирование достаточно трудоёмко и, отчасти, субъективно. Даже при довольно небольшом ассортименте сильно повышается трудоёмкость планирования продаж.
• Все графические отображения реальной статистики строятся на численных рядах.

Но вот отображение уже сформированных графиков относительно фактических данных в статистике встречается довольно часто: некоторые виды информации воспринимаются и обрабатываются легче, когда представлены графически.

Также графически могут учитываться некоторые закономерности при продажах, например, зависимость продаж от запаса, но их также легче учитывать не графически, что требует значительного объёма “ручной” работы, а заложив определённый алгоритм в системе компании.

В итоге: непосредственно графическое планирование продаж на практике используется крайне редко.

Если под “графическим планированием продаж” подразумевалось неправильно сформулированное (задавший вопрос путает графику и графики) планирование планов-графиков продаж. То оно используется гораздо чаще, хотя и меньше, чем стоило бы.

Под формированием планов-графиков продаж подразумевается распределение плана продаж на период по подпериодам внутри данного периода. Например, план продаж на месяц распределяется внутри месяца по так называемым “шагам планирования”. Например, план продаж на месяц распределяется по декадам либо неделям месяца, на который осуществляется планирование.

В этом случае аналогичным образом формируются и планы-графики запасов, пополнения страховых запасов и поставок.

Подробней можно узнать на наших семинарах и тренингах:

Ознакомиться с программами »

Погрешность планирования продаж
С какой точностью планировать продажи?
Точность прогнозирования спроса

Какого-то норматива нет. Понятно, что чем выше точность прогноза, тем лучше, но самоцелью точность прогноза быть не должна: “точность прогноза должна быть 10% или 20%, или 40%” и т.д. Это глупо!

Погрешность планирования продаж определяется в обязательном порядке вне зависимости от способа их планирования: мат. методами, экспертным методом либо смешанными методами.

Безусловно выбирается та модель и теми параметрами, которые дают лучшее качество прогноза из возможных.

Для определения погрешности планирования продаж экспертным методом.

Необходимо иметь статистику прогнозов⁄планов продаж. С максимально возможной детализацией.

Определение погрешности прогнозирования спроса и планирования продаж с использованием мат. методов.

Возможно осуществлять ретроспективно. Например, при выборе модели прогнозирования⁄планирования спроса и продаж либо определении её параметров оценка погрешности осуществляется именно ретроспективно: прогноз формируется на прошедшие периоды, исходя из реальных условий, например, “за два месяца до начала периода”, “за три месяца” и т.п.

Результат прогноза сравнивается с фактическим спросом за период.

Настоятельно рекомендуется хранить статистику параметров используемой модели.

Определение погрешности прогнозирования спроса и планирования продаж с использованием смешанных методов.

Необходимо иметь статистику прогнозов⁄планов продаж по экспертам. С максимально возможной детализацией.

Также рекомендуется хранить статистику параметров используемой модели и полученные итоговые результаты прогноза⁄плана.

Методология определения погрешности плана или прогноза.

Может быть выбрана, как основанная на гипотезе соответствия отклонений от плана закону нормального распределения плотности вероятности, так и другими методами.

Поскольку на практике – в реальных условиях – отклонения от плана крайне редко соответствуют закону нормального распределения плотности вероятности, возможно использовать метод “точность⁄исполняемость” или попытаться подогнать под какой-либо закон распределения ПВ.

Подробней можно узнать на наших семинарах и тренингах:

Управление ассортиментом. Параметры товарных потоков. Риски при управлении товарными потоками в цепях товародвижения »

и

Прогнозирование спроса и планирование продаж »

Также можно воспользоваться нашей услугой

Узнать больше »

С какой погрешностью необходимо планировать продажи?

Постановка вопроса не очень корректная.

Если отвечать на этот вопрос, то можно ответить так: с такой, которая необходима и достаточна компании.

Т.е. “каков вопрос – таков ответ”.

Если же исходить из фактической целесообразности на практике, то кратко ответить на этот вопрос нельзя.

С одной стороны, – чем выше точность планирования, тем лучше. Но, как ни парадоксально, не для всех товарных позиций необходима высокая точность. Не для всех товарных позиций она достижима. Да и не для всех позиций высокая точность планирования продаж необходима.

Кроме того, высокая точность планирования требует высокой квалификации и дополнительных затрат.

Поэтому продажи необходимо планировать так, чтобы компания могла получить максимальную прибыль, т.е. не неся избыточных затрат, в частности на формирование и обслуживание избыточных запасов.

Помогает повысить точность планирования применение подхода планирования продаж “мин-макс” – по “вилке” продаж, когда задаются продажи минимум: минимальный план продаж и продажи максимум, которые определяются как минимальный план + наиболее вероятное превышение.

Наиболее вероятное превышение определяется исходя из нескольких параметров, в том числе и “целевое покрытие” рисков по данной позиции, которое, в свою очередь, зависит от “цены ошибки” и существующей тенденции.

Подробную информацию о погрешности планирования продаж, а также получить навыки и потренироваться можно на наших тренингах:

Управление ассортиментом. Параметры товарных потоков. Риски при управлении товарными потоками в цепях товародвижения »

и

Смотреть программу тренинга »

Также можно воспользоваться нашей услугой по формированию заказа поставщикам

Узнать больше »

Алгоритм планирования остатков за период

• План-график продаж, оптимально, – исходя из объёмно календарного планирования.
• План граничных условий потребности в запасах, которые позволят выполнить план продаж:
  • не менее чем,
  • не более чем,

  с учётом потребности в страховых запасах.

• Расчёт исходящего запаса &ndash без учёта поставки – по шагам планирования.
• Расчёт графика поставок (поступлений на склад) за период, как разницы между потребностью на период /шаг и минимальным исходящим остатком.
• Расчёт входящего запаса &ndash с учётом поставки – по шагам планирования.

Вы можете воспользоваться нашей услугой по формированию заказа поставщикам.

Узнать больше »

Алгоритмы планирования товародвижения в цепях поставок

Алгоритм достаточно прост:

1. Планирование продаж.
2. Планирование графика потребности в запасах.
3. Планирование графика пополнения запасов.
4. Планирование графика отгрузок поставщиками.
5. Планирование возврата денежных средств от продаж (реализации).
6. Планирование графика операционных расходов (затрат на обеспечение закупок и пополнение запасов).
7. Планирование графика cash&flow.

Подробней можно узнать на наших семинарах и тренингах:

Ознакомиться с программами »

Недельное планирование продаж и отгрузок.

Под недельным планированием продаж мы понимаем в данном случае план/прогноз продаж на неделю.

На практике наиболее эффективным оказывается ступенчатое планирование продаж:

• Планирование продаж на месяц.
• Анализ распределения продаж за месяц по неделям.
• Формирование плана-графика продаж по шагам планирования (за шаг принята неделя).
• Корректировка плана продаж на месяц по шагам по мере приближения к началу периода (месяца) – для учёта текущей ситуации на рынке.
• Формирование плана продаж на неделю перед наступлением отчётной недели.

Необходимо учитывать что в розничной торговле “отложенный спрос” почти всегда является величиной мифической особенно на рынке продуктов питания алкоголя и товаров повседневного спроса: почти наверняка если у вас их не было в момент посещения покупателем вашего магазина, – эти товары уже куплены в другом магазине.

Подробней можно узнать на наших семинарах и тренингах:

Ознакомиться с программами »